Воронка продаж

Любому руководителю важно понимать слабые места в работе своего отдела или даже всей компании. Скорее всего, вы не раз сталкивались с такими проблемами, как слишком маленькое количество первых обращений, уход клиентов после получения коммерческого предложения или после переговоров с менеджером. Случается и такое, что клиент на стадии подписания договора и выставления счета вдруг отказывается от покупки и уходит к конкуренту. А пробовали ли вы хоть раз вести статистику таких проблем у отдельного менеджера или отдела? Пробовали ли разобрать причины одной из таких проблем и найти решение? Если пробовали, то скорее всего, это оказалось крайне сложным и трудоемким занятием.

Для построения любого аналитического отчета нужны начальные данные, которые сложно собрать, не имея специальной автоматизированной системы.

В начале своей управленческой карьеры я часто пытался отсортировать и объединить данные, фиксируемые менеджерами продаж в блокнотах или файлах Excel. Поэтому на собственном опыте убедился, как часто менеджеры забывают внести нужную информацию по клиенту или счетам, случайно стирают ее или уносят в своей голове при увольнении.

Таким образом, составление аналитической отчетности по разрозненным и неточным данным было долгим и бесполезным занятием: полученный результат не имел ничего общего с реалиями бизнеса.

" Воронка продаж учитывает данные в CRM-базе по каждому клиенту, каждому этапу сделки в заданный период времени, и сводит их в единый график или таблицу, высчитывая вероятность удачного завершения сделки по статистике компании "

Решением проблемы стало внедрение автоматизированной системы «1С:CRM». При внедрении CRM-системы сбор информации заметно упрощается: каждый менеджер по продажам, работая на компьютере, заносит всю информацию по клиенту и продажам в единую базу, воспользоваться которой может любой сотрудник, имеющий соответствующие права. При этом данные не потеряются в многочисленных блокнотах и файлах — вся информация будет упорядочена, проанализирована и сохранена на сервере.

На основе первичной информации о работе с клиентом «1С:CRM» составляет аналитический отчет «Воронка продаж». При корректном ведении базы данных точность отчета при прогнозировании составляет более 90% — такой точности не дает больше ни один анализ. «Воронка» анализирует данные согласно этапам продаж, принятым в компании. Как правило это первый контакт, коммерческое предложение, переговоры, составление договора и оплата. «Воронка продаж» учитывает данные в информационной CRM-базе по каждому клиенту, каждому этапу сделки в заданный период времени, и сводит их в единый график или таблицу, высчитывая вероятность удачного завершения сделки по статистике компании.

Кроме того, «Воронка продаж» позволяет сократить время и уменьшить вероятность ошибки при краткосрочном планировании. CRM-система оценивает незавершенные сделки, предполагаемую сумму сделок и статистику удачного завершения продаж, выводя все данные в виде диаграмм или таблиц. Зная среднюю длительность цикла продаж в компании, можно с большой точностью рассчитывать поступление средств и планировать бюджет.

"Помимо анализа деятельности всей компании, можно анализировать действия отдельного менеджера "

Отчет будет также крайне полезен при долгосрочном планировании. Для этого необходимо сравнить продажи нескольких периодов, выявить динамику спроса и сезонность. Текущую «воронку продаж» можно сравнивать также с «идеальными» и среднестатистическими показателями, что даст вам объективную оценку работы отдела в текущем периоде.

Помимо анализа деятельности всей компании, можно анализировать действия отдельного менеджера. В большом коллективе всегда сложно оценить работу сотрудника, в основном руководители ориентируются на выполнение плана продаж. Но это не всегда главный и объективный показатель, кроме того, он не учитывает причины совершения или не совершения сделки. А «1С:CRM» поможет вовремя выявить проблемы отдельного сотрудника, выделить наиболее способного, а также поощрить лучшие результаты.