Какая воронка поднимает продажи?

«Воронка продаж» — это один из аналитических отчетов, который предоставляет директору возможность в простой и удобной форме оценить работу отдела продаж. При корректном ведении базы данных точность отчета при прогнозировании составляет более 90% — такой точности не дает больше ни один анализ

Порой руководителю не хватает универсального инструмента, который бы помогал делать прогнозы по выручке, контролировал действия сотрудников, искал «провалы» в бизнес-процессах продаж. И при этом был простым, понятным и быстрым. До появления на рынке автоматизированных систем CRM таким инструментом могла стать только золотая рыбка или волшебная палочка. Но в XXI веке достаточно нажать несколько клавиш, и вся ситуация в отделе продаж станет видна как на ладони. 


Где информация — там и прибыль

Для построении любого аналитического отчета нужны начальные данные, которые нелегко собрать, не имея специальной автоматизированной системы. Данные, фиксируемые менеджерами продаж в блокнотах или файлах Excel, очень сложно отсортировать и объединить. А еще менеджеры могут забыть внести нужную информацию по клиенту или счетам, случайно стереть ее или унести в своей голове при увольнении.

Таким образом, составление аналитической отчетности по разрозненным и неточным данным становится долгим и бесполезным занятием: полученный результат, скорее всего, не будет иметь ничего общего с реалиями вашего бизнеса.

При внедрении CRM-системы сбор информации заметно упрощается (см. статью «CRM — искусство общения с целевым клиентом»): каждый менеджер по продажам, работая на компьютере, заносит всю информацию по клиенту и продажам в единую базу, воспользоваться которой может любой сотрудник, имеющий соответствующие права. При этом данные не потеряются в многочисленных блокнотах и файлах — вся информация будет упорядочена, проанализирована и сохранена на сервере. 


«Воронка продаж» в помощь руководству

При таком подходе к информации о самом важном капитале компании — клиентах — у руководителя появляются широкие возможности для анализа работы организации, прогнозирования прибыли и поведения клиентов. И «воронка продаж» — это один из аналитических отчетов, который предоставляет директору возможность в простой и удобной форме оценить работу отдела продаж. При корректном ведении базы данных точность отчета при прогнозировании составляет более 90% — такой точности не дает больше ни один анализ.

Как же выглядит этот отчет, и какие данные он использует? В разных программных продуктах внешний вид «воронки продаж» может варьироваться от графика до таблицы, но в любом случае «воронка» анализирует данные согласно этапам продаж, принятым в компании. Например:

  • интерес покупателя, первый контакт;
  • коммерческое предложение;
  • переговоры;
  • составление договора;
  • оплата.

Как известно, на каждом этапе проведения сделки часть клиентов отсеивается. Например, при первом контакте могут отсеяться 20% потенциальных клиентов, а на стадии коммерческого предложения - ещё 30%. Воронка продаж учитывает данные в информационной CRM-базе по каждому клиенту, по каждому этапу сделки в заданный период времени и сводит их в единый график или таблицу, высчитывая вероятность удачного завершения сделки по статистике компании.

В серьезных системах, например в «1С:CRM», этапы продаж можно завести самостоятельно или воспользоваться стандартным шаблоном. При этом заведенные бизнес-процессы не дадут менеджерам «проскочить» тот или иной этап, не отчитавшись по нему. Это делает «воронку продаж» еще более точной, работу продавцов четкой и слаженной. Например, после успешного закрытия процесса «первый контакт» в программе автоматически сформируется следующий — «коммерческое предложение». Таким образом, вся работа отдела продаж будет строго регламентирована, а значит, управляема. 


Прогнозируем точно

Какие выводы может сделать директор, исходя из полученного отчета?

Руководитель может спрогнозировать выручку предприятия на ближайший период. Построив «воронку продаж» по незавершенным процессам, ему достаточно будет посмотреть на количество клиентов, находящихся на том или ином этапе, оценить предполагаемую сумму сделок и статистику удачного завершения продаж. Все данные доступны в одном отчете, поэтому краткосрочное планирование выручки не займет у директора много времени. Зная среднюю длительность цикла продаж в компании, можно с большой точностью рассчитывать поступление средств и планировать бюджет.

«Воронка продаж» позволяет спрогнозировать прибыль и на более долгий период. Для этого необходимо сравнить продажи нескольких периодов, выявить динамику спроса и сезонность. Более того, вы сможете влиять на процесс получения будущей прибыли. Для этого, зная статистику, нужно запланировать количество контактов с клиентами, чтобы на выходе получить определенное количество заключенных договоров. Текущую «воронку продаж» можно сравнивать также с «идеальными» и среднестатистическими показателями, что даст вам объективную оценку работы отдела в текущем периоде.

Этот простой, но учитывающий все данные по продажам отчет настолько универсален, что каждый руководитель может найти ему свое применение, отличное от представленных.


Контролируем вовремя

Как было сказано выше, «воронка продаж» позволяет не только прогнозировать продажи, но и контролировать этот процесс, а также работу отдела в целом. Отчет можно формировать в различных разрезах: по периодам, по отдельным продавцам и клиентам. Например, сравнивая количество этапов продаж, успешно пройденных разными продавцами, можно выявить наиболее способных сотрудников, а лучшие результаты поощрить. Практику лучших продавцов также не лишним будет обнародовать для повышения эффективности остальных сотрудников.

Отслеживание динамики работы отдельных продавцов позволит вовремя корректировать их действия. Если нужно, то и направлять сотрудников на обучение, улучшать их мотивацию. А если ничего не помогает, избавляться от тех продавцов, которые отваживают клиентов вместо того, чтобы их привлекать. Таким образом, «воронка» поможет сделать работу отдела продаж максимально прозрачной: простой отчет в любой момент будет показывать эффективность работы отдела в нужных вам разрезах. 


Оптимизируем где надо

«Воронка продаж» покажет руководителю слабые места и в работе всей компании. Если расхождение между количеством клиентов на «входе» и «выходе» (а также промежуточных этапах) окажется слишком велико, то необходимо обратить внимание на работу соответствующих отделов. Перечислим несколько таких проблем, которые может выявить «воронка».

  • Количество обращений и первых контактов слишком мало.
    Проблема может крыться в неправильной маркетинговой политике: деньги на рекламу идут не туда, где есть целевая аудитория. Еще одна возможная причина: менеджеры делают слишком мало «холодных» звонков по клиентской базе.
  • Клиенты уходят, несмотря на проявленный интерес к товарам и услугам компании и уже полученное коммерческое предложение.
    В этом случае нужно обратить внимание на ценовую политику компании, текст коммерческого предложения, а также на инициативность менеджера. Вполне возможно, что продавец недостаточно активен и не связывается с клиентом после отправки предложения.
  • Переговоры с клиентом провалились.
    В этом случае стоит уделить внимание дополнительному обучению менеджеров, подготовить программу дополнительных бонусов для клиентов.
  • На стадии составления договора клиент внезапно отказывается от услуг и товаров.

Следует проконтролировать инициативность менеджера, отвечавшего за этого клиента.


«Воронка продаж» относится к тем отчетам, которые не требуют специальных знаний, сложных расчетов и больших временных затрат. При этом аналитические данные, полученные с помощью «воронки», уже доказали свою необходимость при планировании и корректировании продаж.

Дата публикации: 01.02.2010

Нужна помощь в выборе решения для вашего бизнеса? Звоните: (495) 988-08-20


Возврат к списку

У вас есть вопросы? Давайте обсудим!

Бесплатно проконсультироваться, уточнить цены и заказать решение можно у специалистов «1С-Архитектор бизнеса» по телефону или через форму обратной связи.

Отправляя эту форму, Вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности и даете согласие на обработку персональных данных компанией «1С-Архитектор бизнеса».

На сайте https://www.1ab.ru/ используются cookie-файлы и другие аналогичные технологии. Если прочитав это сообщение, вы останетесь на нашем сайте, это означает, что вы не возражаете против использования этих технологий.