660-18-12 +7 (495) 660-18-12

Отчет Верные клиенты

Для анализа эффективности деятельности торговых компаний специалистам зачастую требуется измерить прибыльность продаж и «выгодность» от клиента. Сделать подобный анализ поможет расчет маржинальности.

Отчет «Верные клиенты» создан нами для лучшего понимания маржинальности или «выгодности» от клиента. Познакомившись с отчетом, вы узнаете, как использовать данный показатель на практике, непосредственно в своей работе.

Что такое маржа?
Маржа — разница между ценой и себестоимостью. Может быть выражена как в абсолютных
величинах (например, рубли), так и в процентах, как отношение разницы между ценой и
себестоимостью к цене (в отличие от торговой наценки, которая вычисляется как та же
самая разница по отношению к себестоимости).

В микроэкономике маржа (grossprofit — GP) – разновидность прибыли, отражающая разницу
между выручкой и затратами на изготавливаемую продукцию, выполняемые работы и оказываемые
услуги или разницу между ценой и себестоимостью единицы товара.

Данный вид прибыли совпадает с показателем «прибыль от реализации».

Также в рамках экономики фирмы выделяют маржинальный доход (contribution margin — CM)
– еще один вид прибыли, который показывает разницу между выручкой и переменными затратами.
Данный вид прибыли помогает сделать выводы о доле переменных затрат в выручке.

Выручка (TR– total revenue) – доход, произведение цены единицы продукции и объема
производства и продаж.

Общие затраты (TC– total cost) – себестоимость, состоящая из всех статей калькуляции
(материалы, электроэнергия, заработная плата, амортизация и т.д.).

Себестоимость разделяют на два типа затрат – постоянные и переменные.

К постоянным затратам (FC– fixed cost) относят те, которые не меняются при изменении
мощности (объемов производства), например, амортизация, заработная плата директора
и проч.

К переменным затратам (VC– variable cost) относят те, которые увеличиваются/уменьшаются
в связи с изменением объемов производства, например, заработок основных рабочих, сырье,
материалы и прочее.

Как вы понимаете, главная проблема, как распределить затраты по постоянным и переменным,
по прямым (относящимся к сделке) и косвенным.

Также важно определить, как мы рассчитываем маржу каждой конкретной сделки и отдельного
клиента. Иногда важно понять маржинальность отдельного товара. В зависимости от фокуса
внимания и бизнес-процессов организации меняется формула маржи.

Неверное определение формулы маржи может быть причиной неверных решений в области
выбора целевого сегмента потребителей и ассортимента для специализации компании.

Отчет «Верные клиенты» поможет вам понять:

С какими клиентами надо
работать дальше

С какими клиентами лучше не
работать вообще

С какими клиентами выстроена
неправильная работа

С помощью отчета вы можете за несколько кликов провести анализ клиентской базы, номенклатуры и работы продавцов, применяя сразу несколько параметров классификации:

  • маржинальность и частота покупок
  • маржинальность и объем покупок
  • маржинальность и XYZ-параметры
  • маржинальность клиентов по отдельным позициям ассортимента
  • маржинальность клиентов применительно у разных продавцов.
Еще немного подумав, вы решили включить в анализ только тех клиентов, чья первая сделка попадает в анализируемый период, так как данные по неполным продажам клиента могут дать искаженную информацию о его выгодности.

Периодом анализа вы задали 2015 год и нажали кнопку «Сформировать».

Перед вами появится таблица, в которой все клиенты распределены по 9 ячейкам:


Уровень маржи/Выручка Более 20% 10-15% До 10%
Менее 100 т. р. 14 клиента 456 клиентов 7 20 клиентов
От 100 т.p. до 1 млн. р. 21 клиент 580 клиентов 83 клиента
Более 1 млн. р. 3 - 66 клиентов 93 клиента
ИТОГО 5 142 26

Число в ячейках обозначает количество клиентов, которые удовлетворяют ранее заданным условиям: проценту маржинальности и объему продаж.
Нажатием на показатель можно получить список клиентов.

Какие выводы из отчета можно сделать?

1 Ячейка № 9.
У нас есть 3 клиента «миллионника», которые работают с супернизкой маржой, хотя это и не является, как видно из отчета, непременным условием работы с такими клиентами.

Не пора ли прекращать заниматься благотворительностью?

2 Ячейки № 7, № 8.
Мы имеем довольно большое количество клиентов, которые работают с пониженной маржой и очень малыми объемами продаж.

Как это случилось? В чем тут наша выгода? Можем ли мы исправить положение?

3 Ячейки № 4, № 5. 136 клиентов покупают с довольно низкой маржой небольшие объемы – до 1 млн. рублей.

Можем ли мы увеличить их объемы продаж? Можем ли мы увеличить их маржинальность? Если невозможно ни то, ни другое, нужны ли нам эти клиенты вообще?

Это самые очевидные выводы из полученной информации. Уверены, что вы увидели и другие интерпретации.

Конечно, в своей базе вы точно увидите много информации к размышлению. Как вы получаете ее сейчас?

Важный аспект управления – получение информации ВОВРЕМЯ. Поэтому иметь возможность сформировать полезный отчет – хорошо. Но еще лучше, когда система сигнализирует вам, что маржинальность отдельных клиентов или группы клиентов вышла из приемлемого диапазона. В VIP-версии отчета предусмотрена концепция «вталкивания» тревожной информации!

Сколько стоит отчет «Верные клиенты»?

Стандарт

Отчет без уведомлений

3 550 руб.
VIP

Отчет + оперативные уведомления по заданному вами сценарию

4 300 руб.

Отчет легко (без участия программиста) интегрируется с программой «1С:Управление торговлей». Прилагается инструкция пользователя в печатном варианте, а также в формате видео.

У вас есть вопросы? Давайте обсудим!

Бесплатно проконсультироваться, уточнить цены и заказать решение можно у специалистов «1С-Архитектор бизнеса» по телефону или через форму обратной связи.

+7 (495) 660-18-12
Отправляя эту форму, Вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности и даете согласие на обработку персональных данных компанией «1С-Архитектор бизнеса».

На сайте https://www.1ab.ru/ используются cookie-файлы и другие аналогичные технологии. Если прочитав это сообщение, вы останетесь на нашем сайте, это означает, что вы не возражаете против использования этих технологий.