Находим золото в «руде» продаж с помощью CRM и «воронки»

«Воронка продаж» — универсальный аналитический инструмент. Основным преимуществом отчета является скорость и простота, с которой можно контролировать текущие продажи компании и работу менеджеров, прогнозировать выручку и многое другое

Если в компании работает система CRM, не надо долго гадать, каким отчетом чаще всего пользуются директор и руководители отделов продаж. «Воронка продаж» — универсальный аналитический инструмент. Основным преимуществом отчета является скорость и простота, с которой можно контролировать текущие продажи компании и работу менеджеров, прогнозировать выручку и многое другое.

Строим «воронку продаж»

Как и любой другой отчет, «воронка продаж» строится, исходя из определенных данных, а именно данных о клиенте, событий и бизнес-процессов продаж, принятых в компании. Само построение происходит автоматически, но данные необходимо подготовить заранее. Если у вас есть действующая система CRM, то это не составит труда, ведь все необходимые данные менеджеры вносят в нее каждый день, заполняя информацию по клиентам, контактам с ними, соблюдая принятые в компании бизнес-процессы. Все это является неотъемлемой частью работы с CRM, так что «воронка продаж» строится на базе имеющейся информации, и специально вносить дополнительные сведения для нее не требуется.

Данные о клиенте — это основа CRM-системы, которая по сути является источником всей информации о клиенте (контактные данные, счета, договоры и т.д.). Все эти данные необходимы менеджерам для работы и общения с потребителем. А еще система CRM позволяет присваивать каждому клиенту определенные свойства и категории. Например, в свойствах можно указать региональную «принадлежность» или размер предприятия клиента, а в категории — согласие или отказ на получение рассылки и т. д. Это позволяет сортировать клиентскую базу по самым разным параметрам, что крайне удобно не только для рассылки коммерческих предложений, но и для проведения анализа, в том числе в рамках «воронки продаж». При построении отчета можно выбрать интересующий регион или масштаб предприятий.

События — это любой контакт менеджера с клиентом (письмо, звонок, встреча, рассылка). События не только позволяют менеджеру не забывать о существующих договоренностях, но и дают почву для детального анализа работы каждого менеджера. Сколько звонков ему нужно, чтобы перейти на этап коммерческого предложения? Было ли оно выслано? Проведена ли встреча? Всю эту информацию можно проанализировать благодаря событиям.

Бизнес-процессы — это регламентированные этапы продажи, которые зафиксированы в CRM-системе. Бизнес-процессы — это своеобразная пошаговая инструкция для менеджера, которую он обязан выполнить.

Благодаря строгой постановке этапов снижается влияние человеческого фактора на продажи, процесс становится более «прозрачным» и управляемым. Информационная база сама подсказывает сотруднику, что нужно сделать (позвонить, выслать реквизиты) с помощью автоматически формирующихся событий — продавец ничего не забудет, каждый этап сделки будет зафиксирован и описан.

И наконец, чтобы сформировать «воронку продаж», выбираем вкладку «Отчеты», необходимый показатель, категорию и свойства клиентов. С помощью пары кликов мышкой получаем наглядный график, который и называется «воронкой продаж».

Хорошо ли мы работаем?

Успешному завершению продаж часто мешают отдельные этапы или бизнес-процессы, через которые менеджер ведет каждого покупателя. Это может быть неправильная ценовая политика компании-«продавца», некорректный шаблон коммерческого предложения, проблемы с составлением договора, неэффективная реклама и т. д. Все эти ошибки можно легко обнаружить с помощью «воронки продаж», построенной по завершенным процессам. Такой отбор поможет получить статистику по количеству и доходам всех бизнес-процессов продаж за отобранный период.

Такую «воронку продаж» можно сравнить с отчетами за предыдущие периоды, чтобы отследить динамику работы подразделений. Также анализ помогает выявить слабые места в работе всей компании благодаря разбивке всех осуществленных и неосуществленных продаж на этапы.

«Воронка продаж» отображает количество клиентов, прошедших данные бизнес-процессы. И руководитель может отследить «узкие» места — этапы, на которых отсеивается слишком много покупателей. Если это коммерческое предложение, необходимо пересмотреть ценовую политику. Если презентация товара или услуги менеджерами — требуется провести дополнительное обучение сотрудников. Если клиенты «теряются» на этапе составления договора, скорее всего, виновата недостаточная оперативность и слаженность в работе отдела продаж, бухгалтерии и юридического отдела.

Имея на руках наглядную и подробную информацию о движении клиентов по этапам продаж, вы будете знать, где именно случились «провалы», сможете проконтролировать деятельность всех подразделений и вовремя подкорректировать их.

Измеряем эффективность менеджеров

Грамотный руководитель отдела продаж должен быть всегда в курсе того, чем занимаются менеджеры, у кого какие показатели, какие проблемы. В первую очередь, это нужно для равномерного распределения работы между сотрудниками, а также для возможности своевременной корректировки действий подчиненного. Принципиальное отличие системы CRM от других программ, созданных для управления продажами, — это возможность анализа информации не только после окончания текущего периода, но и в течение всего процесса продажи, что дает возможность оперативно вмешаться в работу менеджера, если он делает что-то не так.

«Воронка продаж» позволяет сравнивать работу менеджеров за определенный период согласно бизнес-процессам. Настраиваем отчет: задаем необходимый период анализа, группируем строки по этапам бизнес-процессов, а колонки — по менеджерам. В качестве показателей обычно ставят количество клиентов на том или ином этапе, ожидаемый доход и вероятность успешного прохождения этапа по шаблону (он заложен в самой программе) или по статистике продаж вашей организации.

Благодаря полученной «воронке продаж» вы сможете оперативно оценить работу менеджеров. Предположим, вы видите такую картину: один менеджер делает мало событий в месяц, зато выручка у него большая, другой — общается с большим количеством клиентов, но продажи остаются невысокими. Из этой ситуации можно сделать два вывода.

Во-первых, более успешному менеджеру нужно увеличить количество контактов с клиентами. Ведь у него есть свободное время, он умеет общаться, а значит, и зарабатывать может больше. Можно проанализировать и свойства клиентов данного менеджера: постоянные ли они, насколько крупные, возможна ли передача некоторых из них другому менеджеру для равномерной загрузки каждого?

Во-вторых, работу менеджера, который приносит меньше денег, необходимо проанализировать с точки зрения бизнес-процессов: на каком из этапов, если сравнить с общей статистикой продаж компании, отсеивается слишком много клиентов? Исходя из этого, можно провести дополнительное обучение сотрудника, поручить ему другие участки работы и т.д.

«Воронка продаж» даст много пищи для размышления руководителю отдела в силу своей универсальности. Значения колонок можно выбирать по своему усмотрению, обращая внимание прежде всего на те показатели, которые важны в работе именно вашего бизнеса.

Прогнозируем прибыль

Прогнозирование прибыли без использования специальных программных средств похоже на гадание. С системой CRM и отчетом «воронка продаж» все становится просто и точно.

Если вы хотите узнать сколько денег можно выручить по окончании текущего месяца, нужно всего лишь отобрать нужный период и построить «воронку продаж» по незавершенным процессам с указанием сумм предполагаемых сделок. График покажет открытые бизнес-процессы на текущий момент, количество клиентов «в работе». С помощью накопленной статистики по успешности прохождения каждого этапа в вашей компании система подскажет, какое количество клиентов смогут дойти до заключительного этапа сделки, и просчитает предполагаемую прибыль.

Похожую «воронку продаж» можно построить и на более долгосрочный период, взяв за основу статистику успешных продаж в разные сезоны.

Более того, «воронка продаж» помогает планировать будущую выручку с помощью расчета статистики удачного завершения бизнес-процессов. Так, зная, что на 10 клиентов приходится 2 успешные сделки, можно предположить, что для заключения 10 договоров с клиентами необходимо 50 заинтересовавшихся потребителей. Привлечение клиентов — это уже зона ответственности маркетинга, а значит, можно планировать и работу других подразделений компании, связанных с отделом продаж.

В заключение хотелось бы только напомнить, что «воронка продаж» — это все-таки не панацея от всех болезней компании, а лишь инструмент, который поможет умелому руководителю принимать правильные управленческие решения. Хотите увеличить эффективность продаж и прибыль? ИТ-холдинг «1-й Архитектор бизнеса» обеспечит вас самыми современными и быстрыми технологиями для решения этой нелегкой, но такой интересной и перспективной задачи.

Дата публикации: 29.04.2010

Нужна помощь в выборе решения для вашего бизнеса? Звоните: (495) 988-08-20


Возврат к списку

Бесплатно проконсультироваться, уточнить цены и заказать решение можно у специалистов «1С-Архитектор бизнеса» по телефону или через форму обратной связи.

Cookie-файлы

На сайте https://www.1ab.ru/ используются cookie-файлы и другие аналогичные технологии. Если прочитав это сообщение, вы останетесь на нашем сайте, это означает, что вы не возражаете против использования этих технологий.