+7 (495) 660-18-12
Блог архитектора бизнеса

Воронка продаж

Автор: Антон Алмазов Дата публикации: 30.04.2015

Любому руководителю важно понимать слабые места в работе своего отдела или даже всей компании. Скорее всего, вы не раз сталкивались с такими проблемами, как слишком маленькое количество первых обращений, уход клиентов после получения коммерческого предложения или после переговоров с менеджером. Случается и такое, что клиент на стадии подписания договора и выставления счета вдруг отказывается от покупки и уходит к конкуренту. А пробовали ли вы хоть раз вести статистику таких проблем у отдельного менеджера или отдела? Пробовали ли разобрать причины одной из таких проблем и найти решение? Если пробовали, то скорее всего, это оказалось крайне сложным и трудоемким занятием.

Для построения любого аналитического отчета нужны начальные данные, которые сложно собрать, не имея специальной автоматизированной системы.

В начале своей управленческой карьеры я часто пытался отсортировать и объединить данные, фиксируемые менеджерами продаж в блокнотах или файлах Excel. Поэтому на собственном опыте убедился, как часто менеджеры забывают внести нужную информацию по клиенту или счетам, случайно стирают ее или уносят в своей голове при увольнении.

Таким образом, составление аналитической отчетности по разрозненным и неточным данным было долгим и бесполезным занятием: полученный результат не имел ничего общего с реалиями бизнеса.

" Воронка продаж учитывает данные в CRM-базе по каждому клиенту, каждому этапу сделки в заданный период времени, и сводит их в единый график или таблицу, высчитывая вероятность удачного завершения сделки по статистике компании "

Решением проблемы стало внедрение автоматизированной системы «1С:CRM». При внедрении CRM-системы сбор информации заметно упрощается: каждый менеджер по продажам, работая на компьютере, заносит всю информацию по клиенту и продажам в единую базу, воспользоваться которой может любой сотрудник, имеющий соответствующие права. При этом данные не потеряются в многочисленных блокнотах и файлах — вся информация будет упорядочена, проанализирована и сохранена на сервере.

На основе первичной информации о работе с клиентом «1С:CRM» составляет аналитический отчет «Воронка продаж». При корректном ведении базы данных точность отчета при прогнозировании составляет более 90% — такой точности не дает больше ни один анализ. «Воронка» анализирует данные согласно этапам продаж, принятым в компании. Как правило это первый контакт, коммерческое предложение, переговоры, составление договора и оплата. «Воронка продаж» учитывает данные в информационной CRM-базе по каждому клиенту, каждому этапу сделки в заданный период времени, и сводит их в единый график или таблицу, высчитывая вероятность удачного завершения сделки по статистике компании.

Кроме того, «Воронка продаж» позволяет сократить время и уменьшить вероятность ошибки при краткосрочном планировании. CRM-система оценивает незавершенные сделки, предполагаемую сумму сделок и статистику удачного завершения продаж, выводя все данные в виде диаграмм или таблиц. Зная среднюю длительность цикла продаж в компании, можно с большой точностью рассчитывать поступление средств и планировать бюджет.

"Помимо анализа деятельности всей компании, можно анализировать действия отдельного менеджера "

Отчет будет также крайне полезен при долгосрочном планировании. Для этого необходимо сравнить продажи нескольких периодов, выявить динамику спроса и сезонность. Текущую «воронку продаж» можно сравнивать также с «идеальными» и среднестатистическими показателями, что даст вам объективную оценку работы отдела в текущем периоде.

Помимо анализа деятельности всей компании, можно анализировать действия отдельного менеджера. В большом коллективе всегда сложно оценить работу сотрудника, в основном руководители ориентируются на выполнение плана продаж. Но это не всегда главный и объективный показатель, кроме того, он не учитывает причины совершения или не совершения сделки. А «1С:CRM» поможет вовремя выявить проблемы отдельного сотрудника, выделить наиболее способного, а также поощрить лучшие результаты.

Теги
CRM, воронка продаж, повышение продаж, продажи

Возврат к списку

Подпишитесь на рассылку

Мы пишем только о том, что проверили на собственном опыте. Подпишитесь на обновления блога, чтобы не упускать полезные знания!

Теги
1C 1С Управление торговлей 1С управление торговлей CRM автоматизация автоматизация магазина автоматизация розницы автоматизация торговли бухгалтер бухгалтерия воронка продаж госучреждения Документооборот идеи для бизнеса интернет-магазин качество обслуживания клиентская база клиенты конверсия крупный бизнес малый бизнес маржа маржинальность Мобильная касса мобильные приложения Монитор ERP облака облачные сервисы облачные технологии план фхд бюджетного учреждения на 2017 план фхд учреждения повторные продажи повышение продаж привлечение клиентов продажи пфхд на 2017 распределение затрат расчет чистой прибыли рентабельность розница розничная торговля средний бизнес торговля увеличение прибыли Управление небольшой фирмой управление отчетностью управление финансами управленческий учет финансовая отчетность финансово-хозяйственная деятельность ЦФО