+7 (495) 660-18-12
Блог архитектора бизнеса

Какая у вас конверсия новых клиентов или для чего нужна CRM?

Автор: Светлана Гара Дата публикации: 09.06.2015

Общаясь с коллегами, партнерами и клиентами на различных мероприятиях и встречах, мы часто слышим фразу о том, что конверсия их новых клиентов составляет около 80%. Я однозначно не верю в эти цифры, потому что минимум 50% обращений – это, как правило, звонок ради интереса, а не желание клиента купить.

"На самом деле ситуация выглядит примерно так: менеджер выделил для себя двух клиентов из десяти, восемь показались ему не интересны, а из этих двух купили полтора "

Так откуда берется эта цифра – 80%? Как правило, продавец считает только тех клиентов, которых оставил себе в работу. А на самом деле ситуация выглядит примерно так: менеджер выделил для себя двух клиентов из десяти, восемь показались ему не интересны, а из этих двух купили полтора. В этом и кроется большая проблема. Почему эти восемь были ему не интересны? Может, лично ему не интересны, потому что они вряд ли купят, но есть стажер Иванов, которому было бы интересно поработать с такими клиентами, поучиться. Или наоборот, Петров умеет делать только мелкие сделки, а эти были крупные. В итоге, компания потеряла огромные деньги. А может эти клиенты, наоборот, были слишком мелкие, и менеджер их отбросил, но компания потеряла в любом случае. Надо смотреть на всех клиентов, а не только на тех, которые решил взять в работу конкретный продавец.

" Я могу, конечно, предположить, что к нам позвонит клиент и поинтересуется покупкой танка, но это редкость. Обычно нам звонят адекватные люди "

Такая ситуация характерна для многих предприятий. В нашей компании на заре развития отдела продаж были похожие проблемы: мы теряли клиентов и не могли понять почему. Отдел маркетинга выполнял планы и передавал достаточно много клиентов отделу продаж. Отдел продаж жаловался, что клиентов нет, продавать некому, поэтому просил снизить месячные планы.

Тогда нам на помощь пришла программа «1С:CRM», благодаря которой мы начали отслеживать цикл каждого клиента. Выяснилось, что отдел маркетинга в среднем передает 100 клиентов в месяц. Но отдел продаж спорил, что это не клиенты и что они никогда не купят. Я могу, конечно, предположить, что к нам может позвонить клиент и поинтересоваться покупкой танка, но это редкость. Обычно нам звонят адекватные люди. Клиенты не могут быть плохими, просто мы не умеем с ними работать. Благодаря «1С:CRM», нам удалось отследить показатели динамики отношений с конкретными клиентами, понять, почему они не покупают, как отсеиваются новые клиенты, в каком месте у нас была «брешь».

"Клиенты не могут быть плохими, просто менеджеры не умеют с ними работать"

Когда все прояснилось, то стало ясно, что многие продавцы не владеют достаточной информацией или просто не умеют продавать продукт. А так как никто из руководителей не знал, что вообще кто-то звонил, то никто и не мог научить этого продавца. С внедрением CRM, все встало на свои места. Руководители смогли отследить недочеты в работе менеджеров и помогли им выстроить эффективную работу. Вряд ли бы мы достигли этих результатов, не распознав проблему вовремя.

Теги
CRM, конверсия, повышение продаж

Возврат к списку

Подпишитесь на рассылку

Мы пишем только о том, что проверили на собственном опыте. Подпишитесь на обновления блога, чтобы не упускать полезные знания!

Теги
1C 1С Управление торговлей 1С управление торговлей CRM автоматизация автоматизация магазина автоматизация розницы автоматизация торговли бухгалтер бухгалтерия воронка продаж госучреждения Документооборот идеи для бизнеса интернет-магазин качество обслуживания клиентская база клиенты конверсия крупный бизнес малый бизнес маржа маржинальность Мобильная касса мобильные приложения Монитор ERP облака облачные сервисы облачные технологии план фхд бюджетного учреждения на 2017 план фхд учреждения повторные продажи повышение продаж привлечение клиентов продажи пфхд на 2017 распределение затрат расчет чистой прибыли рентабельность розница розничная торговля средний бизнес торговля увеличение прибыли Управление небольшой фирмой управление отчетностью управление финансами управленческий учет финансовая отчетность финансово-хозяйственная деятельность ЦФО