Как убедить руководство внедрить CRM?

Мы считаем, что причина в том, что даже в одной организации набор приоритетов и формулировок «самых главных» проблем у сотрудников разных отделов разный. Им трудно увидеть в Проекте, который предлагает коллега, Свою выгоду и интерес для своего отдела. Тем больше это непонимание между директором и, например, руководителем отдела продаж!
" Откладывание внедрения CRM в долгий ящик — это неудача не только для сотрудников, проявивших инициативу, но и для компании, которая лишается возможности двигаться вперед, развиваться "
Как же быть? Как помочь руководителю увидеть необходимость внедрения CRM?
- (P)roducing — производство результатов, обеспечивающее результативность организации.
- (A)dministrating — администрирование, обеспечивающее эффективность организации.
- (E)ntrepreneuring — предпринимательство, требующееся для осуществления изменений.
- (I)ntegrating — интеграция людей в организацию ради ее жизнеспособности и эффективности в долгосрочной перспективе.
- Производитель – удовлетворяет текущие потребности клиента. Слоган этого менеджера: «Хватит болтать, давайте быстренько возьмемся и сделаем это!»
- Администратор – следит за соблюдением установленных процедур для эффективной работы. Слоган: «Все должно быть по правилам!»
- Предприниматель – предугадывает ситуацию на рынке и предлагает новые идеи. Слоган: «Нужно постоянно думать о будущем!» и «Давайте сделаем это по-новому!»
- Интегратор – создает общие традиции, систему ценностей, корпоративную культуру, поддерживая единство и сплоченность. Слоган: «Будущее есть у тех, кто ценит и уважает друг друга!»
" Даже в одной организации набор приоритетов и формулировок «самых главных» проблем у сотрудников разных отделов разный "

- Ориентирован на достижение результата
- Трудолюбив и продуктивен
- Прагматичен
- Предрасположен к действию больше, чем к размышлениям и анализу
- Нетерпелив
- Автоматизированные бизнес-процессы и выстроенная логика продаж помогут лучше и быстрее добиваться поставленных целей и задач.
- Сбор всех данных о клиентах в единую клиентскую базу компании, подробная характеристика о каждом клиенте и контактном лице, расширенная аналитика по клиенту, возможность быстрого ввода и доступа к информации о клиенте – все это позволит лучше оценивать потенциал сделки с клиентом, планировать дальнейшие отношения с ним, что в разы повысит эффективность продаж.
- Борьба за качество, ориентация на удовлетворение потребностей клиентов, учет истории контактов с клиентами, регистрация потребности клиентов, оперативная передача информации между отделами – все эти действия приводят к регулярным повторным продажам, то есть к результату с наименьшими усилиями, что для P-типа является отличным показателем.
- Регулярный контроль продавцов, создание технологии продажи различных групп товаров, управление стадиями и этапами продажи, механизм подготовки коммерческих предложений, механизм оперативного управления и анализ цикла продаж — «воронка» продаж — все это является бесспорным преимуществом системы для руководителя P-типа.

- Уделяет внимание деталям
- Методичен и организован
- Мыслит линейно и логически
- Любит подсчеты и цифры
- Стремится к управлению другими людьми
- Всегда следует букве закона
- Систематизировать работу отдела, выстраивать планирование, задавать общее направление движения, контролировать его соблюдение, повышать регулярность звонков, темп работы, подбирать правильные слова правильным клиентам.
- Управлять рабочим временем (тайм-менеджмент): планировать и контролировать выполнение поручений, координировать работы во времени между сотрудниками. Быстро определять тех сотрудников, которые не следуют регламенту и правилам, нарушают установленную систему продаж.
- Анализировать данные, собранные CRM-системой, делать выводы, давать адресные рекомендации сотрудникам отдела продаж – что получается лучше, что хуже, на что стоит обратить внимание.
- Передать базу клиентов при уходе сотрудника из компании, настроить права доступа к информации по своим клиентам.
- В силу своей предрасположенности к анализу и вниманию к деталям – он сможет увидеть определенные закономерности, которые принесут компании и команде продаж существенные выгоды. Пример: с этим товаром всегда берут этот, такой тип клиентов покупает быстро, а к этим нужен особенный подход и т.д.
- Благодаря анализу данных за период, а также анализу структуры продаж, руководитель сможет сегментировать клиентов по типам, делать более целевое предложение, налаживать с ними не только первичный контакт, но и качественные повторные продажи.

- Богатое воображение, готовность идти на риск
- Склонность к новаторству
- Проактивность
- Способность мыслить цельными образами
- Стремление к переменам
- Поиск возможностей и шансов
- Необходимость в свободе мыслей и действий
- Управление маркетингом — сегментирование клиентов, управление маркетинговыми кампаниями, оценка эффективности рекламных и маркетинговых кампаний.
- Анкетирование — сбор информации о клиентах, товарах, конкурентах, регионах, анализ анкет.
- Многофакторный анализ продаж, автоматический ABC/XYZ-анализ, анализ состояния работы с клиентами, результатов деятельности сотрудников, анализ клиентской базы.
- База знаний по продажам, товарам, конкурентам, сервису, структурирование информации, поиск по ключевым словам, быстрый доступ к информации.

- Умеет выявить лидера
- Способен поддерживать атмосферу взаимного доверия и уважения
- Умеет выслушать
- Может примирять людей и разрешать конфликты, снижать напряженность
- Обладает способностью к эмпатии и установлению межличностных взаимоотношений без проявлений чрезмерной эмоциональности и панибратства
- Рассудителен, справедлив, готов оказать поддержку
- Управление клиентской базой. Сбор всех данных о клиентах в единую клиентскую базу компании, подробная характеристика о каждом клиенте и контактном лице, расширенная аналитика по клиенту, динамика изменения состояния отношений с клиентами, возможность быстрого ввода и доступа к информации о клиенте, отслеживание взаимосвязей между клиентами, прикрепление различных типов файлов к карточкам клиента с отслеживанием истории их изменений, визуальная настройка отображения списка клиентов в зависимости от наложенных условий.
- Управление контактами с клиентами, учет истории контактов с клиентами, регистрация интересов клиентов, диспетчеризация контактов клиентов в режиме реального времени, оперативная передача информации между отделами, планирование контактов, шаблоны типовых контактов с клиентами, выделенное рабочее место для обработки массовых обращений клиентов. Планирование количества контактов с клиентами в разрезе менеджеров, подразделений, план-фактный анализ контактов.
- Управление продажами. Управление этапами продажи на основе единых шаблонов проведения продажи клиенту, создание типовых шаблонов по продаже уникальных товаров для вашей компании, механизм оперативного управления и анализа цикла продаж – «воронка продаж».
- Управление рабочим временем (тайм-менеджмент). Эта функция пересекается с А-типом. Планирование и контроль выполнения поручений, координация работы во времени между сотрудниками, система напоминаний.
" Благодаря CRM можно заработать Много, работая Правильно "

" Сомневаться нельзя внедрять!
— а где вы поставите запятую? "
